الدروس التي تعلمناها من إطلاق SaaS في الدول الأوروبية | iQud
مقدمة
التدويل في العديد من الأسواق الأوروبية معالبرمجيات كخدمة (SaaS)المنتج هو مشروع مثير ومهمة معقدة للقيام بها. إن الخبرة في البلدان الخمسة المختلفة في أوروبا، مثل ألمانيا وفرنسا وإسبانيا والسويد وهولندا، كانت لا تقدر بثمن، مع كل الدروس التي يمكن أن تساعد شركات SaaS الأخرى الراغبة في التحول إلى العالمية.
التوطين ليس ترجمة بسيطة.على الرغم من أنه من الضروري ترجمة منتجك وموادك التسويقية، إلا أن التوطين أكثر من ذلك. ويشير إلى الحاجة إلى تعديل منتج SaaS الخاص بك ليتوافق مع الخصائص الثقافية والقانونية والتجارية لكل دولة.
- اللغة والنبرة:يتم استخدام اللهجة الرسمية في اللغة الألمانية، في حين وجد أن أسلوب التعامل الأكثر استرخاءً وبهجةً يكون أكثر فعالية في إسبانيا.
- تخصيص واجهة المستخدم (UI):تختلف تنسيقات التاريخ وفواصل الأرقام ورموز العملات باختلاف البلدان، ويجب ترجمتها وفقًا لذلك.
- الامتثال القانوني:من الضروري معرفة القوانين واللوائح المحلية والامتثال لها، بما في ذلك اللائحة العامة لحماية البيانات للاتحاد الأوروبي، لتجنب الفخاخ القانونية.
وفقاً لدراسة أجرتها المفوضية الأوروبية، فإن 90% من المستهلكين يفضلون شراء المعلومات بلغتهم الخاصة، والتي يتم عرضها على مواقع الويب.
قد تكون خصوصية البيانات ميزة تنافسية.
بالنسبة لمعظم الشركات، يمثل الامتثال للخصوصية تحديًا تنظيميًا، وفي حالتنا في iQud، كان ذلك بمثابة تمييز. يعلق الأوروبيون أهمية على سلامة المعلومات، ومن خلال تناول قضايا الخصوصية في متناول اليد، شكلنا صورة لشريك يمكن الاعتماد عليه.
- الشفافية:لقد أصبحت سياسات الخصوصية الخاصة بنا بشأن كيفية استخدامنا لبيانات العملاء واضحة وسهلة الفهم.
- الشهادات:إن الحصول على شهادات مثل ISO 27001 عزز مصداقيتنا.
- بناء الثقة:تم تدريب فرق دعم العملاء على الاستجابة بثقة للتحدياتالأسئلة المتعلقة بالبيانات،مما أدى إلى زيادة درجة رضا العملاء بشكل ملحوظ.
وفقًا لدراسة أجرتها Salesforce، يميل العملاء إلى الثقة في العلامات التجارية التي تسهل تحمل المسؤولية أكثر من التعامل مع البيانات والخصوصية.
يجب أن يعكس التسعير حقائق السوق المحلية
نموذج السعر الثابت لا ينطبق في مناطق مختلفة. وكما تبين من تجربة iQud، كان العملاء الأوروبيون حساسين للتسعير من حيث تعديله ليناسب ظروفهم الاقتصادية وليس اشتقاقًا مباشرًا للأسعار في بلدهم الأصلي.
- أبحاث السوق:قامت iQud باستطلاع آراء العملاء المحتملين والمستخدمين الحاليين للشركة لمعرفة المبلغ الذي هم على استعداد لإنفاقه على الميزات المتميزة.
- الخطط المرنة:كما أنشأت iQud خططًا متدرجة تم تمييزها وفقًا للشركات الصغيرة والمؤسسات بشكل منفصل، مما أدى إلى توسيع قاعدة عملائنا بنسبة 40%.
- العملة والضرائب:إن السماح بضريبة القيمة المضافة والضرائب المحلية وأسعار الصرف المتفاوتة سمح لنا بتقديم أسعار تنافسية وعادلة.
التقرير بقلمجي بي بولهاوندافترض أن النمو التنظيمي في الأسواق الجديدة كان أسرع في الشركات التي قامت بتعديل أسعارها لتعكس الواقع المحلي.
التواجد المحلي يعزز اختراق السوق
لن يكون الدعم عن بعد كافيًا لفهم الثقافة المحلية وآداب العمل وتوقعات العملاء. ولهذا السبب استثمرت iQud في بناء الفرق والتحالفات المحلية.
- التوظيف محليا:لقد قمنا بتأهيل فرق خاصة بكل بلد مع فهم خصوصيات اللغة وتشريعات الأعمال المحلية.
- الشراكات:لقد تمكنا من الوصول إلى الشبكات التي لم يكن من الممكن الوصول إليها في السابق من خلال التعاون مع الشركات الاستشارية المحلية.
- دعم العملاء:كان تقديم الدعم باللغات الأصلية وساعات العمل مفيدًا جدًا في الاستجابة بالإضافة إلى رضا العملاء عن العملاء.
قوة المبيعاتيؤكد على حقيقة أن الشراكة مع الفرق المحلية وإنشاء جمعيات جديدة قد تساعد في زيادة سرعة اكتساب العملاء وبناء مستوى الثقة في الأسواق الجديدة.
يجب أن يتم تصميم التسويق والمبيعات الإقليمية
من بين أعظم تجاربنا في iQud حقيقة أن كل سوق لديه طريقة مفضلة للقناة واتخاذ القرار.
- نهج المبيعات:وكان العملاء الألمان هم الأكثر تفاعلاً مع العروض التقديمية القائمة على المعلومات، وكان العملاء الفرنسيون يتفاعلون مع اتصالات بناء العلاقات.
- قنوات التسويق:لقد حقق LinkedIn نجاحًا في هولندا والسويد، لكن WhatsApp كان أكثر نجاحًا في الوصول إلى الأشخاص في إسبانيا.
- استراتيجية المحتوى:كان أداء الدراسات المحلية ودراسات الحالة وقصص النجاح أفضل من المحتوى العام.
الG2 الوصول إلى أوروباتشهد اللجنة أن أحد أهم الأشياء التي يجب القيام بها عند التوسع دوليًا هو التأكد من أن أنشطة المبيعات والتسويق الخاصة بك تتماشى مع تفضيلات السكان المحليين.
إنه ليس طريقًا مباشرًا أبدًا للتهرب من التوسع إلى أوروبا؛ ومع ذلك، فهو طريق يستحق الشروع فيه. فيiQud، ونهج التعريب، وخصوصية البيانات، والتسعير التكيفي، والتواجد المحلي، واستراتيجيات التسويق المخصصة مكنتنا من إقامة علاقات دائمة والتطور المستدام في خمسة بلدان في أوروبا.
عند التفكير في تنمية الخاص بكأعمال SaaSهذا ما نوصي به: استثمر في معرفة عملائك على مستوى تفصيلي. التنظيم: التعامل معها كفرصة. إعطاء الأولوية للثقة. وستكون النتائج واضحة بذاتها.
