Уроки, которые мы извлекли из запуска SaaS в европейских странах | iQud

Введение

Выход на несколько европейских рынков с помощью продукта Программное обеспечение как услуга (SaaS) — это захватывающее предприятие и сложная задача. Опыт пяти разных стран Европы, таких как Германия, Франция, Испания, Швеция и Нидерланды, был бесценным, а все уроки могут помочь другим SaaS-компаниям, желающим выйти на международный уровень.

Локализация – это не просто перевод. Хотя перевод вашего продукта и маркетинговых материалов необходим, локализация – это нечто большее. Это означает необходимость адаптировать ваш SaaS-продукт к культурным, правовым и деловым особенностям каждой страны.

• Язык и тон. В немецком языке используется формальный тон, тогда как в Испании более эффективный и веселый стиль общения оказывается более эффективным.
• Персонализация пользовательского интерфейса. Форматы дат, разделители чисел и символы валют различаются в разных странах, и их следует локализовать соответствующим образом.
• Соблюдение законодательства. Чтобы избежать юридических ловушек, важно изучить и соблюдать местные законы и правила, в том числе GDPR ЕС.

По данным исследования Европейской комиссии, 90% потребителей предпочитают приобретать информацию на своем родном языке, которая представлена на сайтах.

Конфиденциальность данных может быть конкурентным преимуществом.

Для большинства компаний соблюдение конфиденциальности является нормативной проблемой, и в нашем случае с iQud это было отличительной чертой. Европейцы придают большое значение информационной безопасности, и, взяв на себя вопросы конфиденциальности, мы сформировали имидж надежного партнера.

• Прозрачность. Наша политика конфиденциальности в отношении того, как мы используем данные клиентов, была четкой и простой для понимания.
• Сертификаты: Получение таких сертификатов, как ISO 27001, повысило наш авторитет.
• Укрепление доверия: Группы поддержки клиентов были обучены с уверенностью реагировать на вопросы, связанные с данными, в результате которых значительно повысился показатель удовлетворенности клиентов.

Согласно исследованию Salesforce, клиенты склонны доверять брендам, которые способствуют большей ответственности, чем обработке данных и конфиденциальности.

Цены должны отражать реалии местного рынка

Модель фиксированной цены неприменима в различных регионах. Как показал опыт iQud, европейские клиенты были чувствительны к ценообразованию, поскольку оно адаптировалось к их экономическим условиям, а не являлось прямым производным от цен в их родной стране.

• Исследование рынка. iQud опросил потенциальных клиентов и существующих пользователей компании, чтобы узнать, сколько они готовы потратить на премиум-функции.
• Гибкие планы. iQud также создал многоуровневые планы, которые были дифференцированы для малых предприятий и предприятий отдельно, что расширило нашу клиентскую базу на 40%.
• Валюта и налоги. Разрешение НДС, местного налогообложения и различные обменные курсы позволили нам обеспечить конкурентоспособные и справедливые цены.

В отчете GP Bullhound утверждается, что организационный рост на новых рынках был быстрее в компаниях, которые корректировали свои цены с учетом местных реалий.

Присутствие на местах способствует проникновению на рынок

Удаленной поддержки будет недостаточно, чтобы понять местную культуру, деловой этикет и ожидания клиентов. Вот почему iQud инвестировал в создание местных команд и создание альянсов.

• Найм на местном уровне: Мы провели подбор команды, работающей в конкретной стране, с пониманием языковых особенностей и местного законодательства.
• Партнерство. Благодаря сотрудничеству с местными консалтинговыми компаниями мы смогли охватить сети, которые раньше были недоступны.
• Поддержка клиентов. Предоставление поддержки на родном языке и в рабочее время очень помогло повысить оперативность реагирования и удовлетворенность клиентов.

Salesforce подчеркивает тот факт, что партнерство с местными командами и создание новых ассоциаций может помочь увеличить скорость привлечения клиентов и повысить уровень доверия на новых рынках.

Региональный маркетинг и продажи должны быть адаптированы

Самым большим плюсом, полученным в iQud, стал тот факт, что на каждом рынке есть свой любимый способ канала продаж и принятия решений.

• Подход к продажам. Немецкие клиенты больше всего реагировали на информационные презентации, а французские клиенты реагировали на общение, направленное на установление взаимоотношений.
• Каналы маркетинга. LinkedIn добился успеха в Нидерландах и Швеции, но WhatsApp был гораздо успешнее в охвате людей в Испании.
• Стратегия в отношении контента. Местные исследования, тематические исследования и истории успеха оказались более эффективными, чем общий контент.

Комиссия G2 Reach Europe подтверждает, что одна из самых важных вещей, которую нужно сделать при выходе на международный уровень, — это убедиться, что ваши продажи и маркетинговая деятельность соответствуют предпочтениям местных жителей.

Это никогда не является прямым путем уклонения от экспансии в Европу; однако этот путь стоит пройти. В iQud подход к локализации, конфиденциальность данных, адаптивное ценообразование, местное присутствие и адаптированные маркетинговые стратегии позволили нам установить прочные отношения и устойчиво развиваться в пяти странах Европы.

Когда вы думаете о развитии своего SaaS-бизнеса, мы рекомендуем следующее: инвестируйте в детальное изучение своих клиентов. Регулирование: Рассматривайте как возможность. Отдавайте предпочтение доверию. Результаты будут очевидны.