Lições que aprendemos com o lançamento de SaaS em países europeus | iQud

Introdução

Internacionalizar-se em vários mercados europeus com um produto Software como serviço (SaaS) é um empreendimento emocionante e uma tarefa complicada de empreender. A experiência nos cinco diferentes países da Europa, como Alemanha, França, Espanha, Suécia e Holanda, tem sido inestimável, com todas as lições que podem ajudar outras empresas de SaaS que desejam internacionalizar-se.

Localização não é uma simples tradução. Embora seja necessário traduzir seu produto e materiais de marketing, a localização é mais do que isso. Refere-se à necessidade de ajustar seu produto SaaS às especificidades culturais, jurídicas e comerciais de cada nação.

• Linguagem e tom: um tom formal é usado em alemão, enquanto um estilo de abordagem mais descontraído e alegre é considerado mais eficaz na Espanha.
• Personalizações da interface do usuário (IU): formatos de data, separadores de números e símbolos de moeda são diferentes em vários países e devem ser localizados adequadamente.
• Conformidade legal: é essencial conhecer e cumprir as leis e regulamentos locais, incluindo o GDPR da UE, para evitar armadilhas legais.

De acordo com um estudo da Comissão Europeia, 90% dos consumidores preferem comprar informações na sua própria língua, que são apresentadas em websites.

A privacidade dos dados pode ser uma vantagem competitiva.

Para a maioria das empresas, a conformidade com a privacidade é um desafio regulatório e, no nosso caso, na iQud, foi um diferencial. Os europeus atribuem importância à segurança da informação e, ao abordarmos as questões de privacidade em questão, formamos uma imagem de parceiro confiável.

• Transparência: Nossas políticas de privacidade sobre como usamos os dados dos clientes foram claras e fáceis de entender.
• Certificações: A aquisição de certificações como a ISO 27001 aumentou nossa credibilidade.
• Construção de confiança: As equipes de suporte ao cliente foram treinadas para responder com confiança ao perguntas relacionadas a dados, que fizeram com que a pontuação de satisfação do cliente aumentasse significativamente.

De acordo com um estudo da Salesforce, os clientes tendem a confiar mais em marcas que facilitam a responsabilidade do que no tratamento de dados e na privacidade.

Os preços precisam refletir as realidades do mercado local

Um modelo de preço fixo não é aplicável em diferentes áreas. Como se verificou na experiência com o iQud, os clientes europeus eram sensíveis aos preços em termos de serem ajustados às suas condições económicas e não serem uma derivação direta dos preços no seu país de origem.

• Pesquisa de mercado: a iQud pesquisou clientes em potencial e usuários existentes da empresa para saber quanto eles estavam dispostos a gastar em recursos premium.
• Planos flexíveis: a iQud também criou planos diferenciados de acordo com pequenas empresas e empresas separadamente, o que expandiu nossa base de clientes em 40%.
• Moeda e impostos: permitir o IVA, a tributação local e taxas de câmbio variadas nos permitiu oferecer preços competitivos e justos.

O relatório do GP Bullhound postulou que o crescimento organizacional em novos mercados foi mais rápido em empresas que ajustaram seus preços para refletir as realidades locais.

Presença local aumenta a penetração no mercado

O suporte remoto não será suficiente para compreender a cultura local, a etiqueta empresarial e as expectativas dos clientes. É por isso que a iQud investiu na formação de equipes locais e em alianças.

• Contratação local: a integração de equipes específicas de cada país com compreensão das peculiaridades do idioma e da legislação comercial local foi conduzida por nós.
• Parcerias: conseguimos alcançar redes que antes eram inacessíveis colaborando com consultorias locais.
• Suporte ao cliente: O fornecimento de suporte em idiomas nativos e horário de trabalho foi de grande ajuda na capacidade de resposta, bem como na satisfação dos clientes.

Salesforce enfatiza o fato de que a parceria com equipes locais e o estabelecimento de novas associações podem ajudar a aumentar a velocidade de aquisição de clientes e construir o nível de confiança em novos mercados.

O marketing e as vendas regionais devem ser adaptados

Entre nossas maiores experiências na iQud está o fato de que cada mercado tem um modo favorito de canal e tomada de decisão.

• Abordagem de vendas: Os clientes alemães reagiram mais às apresentações baseadas em informações, e os clientes franceses reagiram à comunicação de construção de relacionamento.
• Canais de marketing: o LinkedIn teve sucesso na Holanda e na Suécia, mas o WhatsApp teve muito mais sucesso em alcançar pessoas na Espanha.
• Estratégia de conteúdo: estudos locais, de caso e histórias de sucesso tiveram melhor desempenho do que conteúdo genérico.

O painel G2 Reach Europe atesta que uma das coisas mais importantes a fazer ao expandir internacionalmente é garantir que suas atividades de vendas e marketing estejam alinhadas com as preferências dos habitantes locais.

Nunca é um caminho direto para evitar a expansão para a Europa; no entanto, é um caminho que vale a pena empreender. Na iQud, a abordagem de localização, a privacidade dos dados, os preços adaptáveis, a presença local e as estratégias de marketing personalizadas permitiram-nos estabelecer relações duradouras e desenvolver-nos de forma sustentável em cinco países da Europa.

Ao pensar em expandir seu negócio SaaS, recomendamos o seguinte: invista em conhecer seus clientes em um nível granular. Regulamentação: Trate como uma oportunidade. Priorize a confiança. Os resultados serão autoexplicativos.