Leçons que nous avons tirées du lancement du SaaS dans les pays européens | iQud

Présentation

L'internationalisation sur plusieurs marchés européens avec un produit Software-as-a-Service (SaaS) est une entreprise passionnante et une tâche compliquée à entreprendre. L'expérience acquise dans cinq pays différents d'Europe, tels que l'Allemagne, la France, l'Espagne, la Suède et les Pays-Bas, a été inestimable, avec toutes les leçons qui peuvent aider d'autres entreprises SaaS souhaitant s'internationaliser.

La localisation n'est pas une simple traduction. Bien qu'il soit nécessaire de traduire vos produits et vos supports marketing, la localisation est bien plus que cela. Cela fait référence à la nécessité d'adapter votre produit SaaS aux spécificités culturelles, juridiques et commerciales de chaque pays.

• Langue et ton : un ton formel est utilisé en allemand, tandis qu'un style d'approche plus détendu et convivial s'avère plus efficace en Espagne.
• Personnalisation de l'interface utilisateur : les formats de date, les séparateurs de chiffres et les symboles monétaires sont différents selon les pays et doivent être localisés en conséquence.
• Conformité juridique : il est essentiel de connaître et de respecter les lois et réglementations locales, y compris le RGPD de l'UE, pour éviter les pièges juridiques.

Selon une étude de la Commission européenne, 90 % des consommateurs préfèrent acheter des informations dans leur propre langue, qui sont présentées sur les sites Web.

La confidentialité des données peut constituer un avantage concurrentiel.

Pour la plupart des entreprises, le respect de la confidentialité est un défi réglementaire, et dans notre cas chez iQud, cela a constitué un différenciateur. Les Européens attachent de l'importance à la sécurité des informations, et en prenant en compte les problèmes de confidentialité, nous nous sommes forgés l'image d'un partenaire fiable.

• Transparence : Nos politiques de confidentialité sur la manière dont nous utilisons les données clients ont été claires et faciles à comprendre.
• Certifications : L'acquisition de certifications telles que ISO 27001 a renforcé notre crédibilité.
• Établissement de la confiance : Les équipes d'assistance client ont été formées pour répondre en toute confiance aux questions liées aux données, qui ont vu le score de satisfaction client augmenter de manière significative.

Selon une étude de Salesforce, les clients ont tendance à faire davantage confiance aux marques qui facilitent la responsabilité qu'au traitement des données et à la confidentialité.

Les prix doivent refléter les réalités du marché local

Un modèle de prix forfaitaire n'est pas applicable dans différentes zones. Comme il s'est avéré dans l'expérience avec iQud, les clients européens étaient sensibles au fait que les prix soient ajustés à leurs conditions économiques et ne soient pas une dérivation directe des prix dans leur pays d'origine.

• Étude de marché : iQud a interrogé les clients potentiels et les utilisateurs existants de l'entreprise afin de savoir combien ils étaient prêts à dépenser pour des fonctionnalités premium.
• Forfaits flexibles : iQud a également créé des forfaits à plusieurs niveaux différenciés séparément selon les petites entreprises et les entreprises, ce qui a élargi notre clientèle de 40 %.
• Devise et taxes : l'autorisation de la TVA, des taxes locales et des taux de change variables nous a permis de proposer des prix compétitifs et équitables.

Le rapport de GP Bullhound postulait que la croissance organisationnelle sur les nouveaux marchés était plus rapide dans les entreprises qui ajustaient leurs prix pour refléter les réalités locales.

La présence locale améliore la pénétration du marché

L'assistance à distance ne suffira pas à comprendre la culture locale, l'étiquette commerciale et les attentes des clients. C'est pourquoi iQud a investi dans la constitution d'équipes locales et dans les alliances.

• Recrutement local : nous avons réalisé l'intégration d'équipes spécifiques à chaque pays, comprenant les particularités linguistiques et la législation commerciale locale.
• Partenariats : nous avons pu atteindre des réseaux auparavant inaccessibles en collaborant avec des cabinets de conseil locaux.
• Support client : La fourniture d'un support dans les langues maternelles et les horaires de travail a été d'une grande aide en termes de réactivité ainsi que de satisfaction des clients.

Salesforce souligne le fait que le partenariat avec des équipes locales et la création de nouvelles associations peuvent contribuer à accélérer l'acquisition de clients et à renforcer le niveau de confiance sur de nouveaux marchés.

Le marketing et les ventes régionaux doivent être adaptés

L'une de nos plus grandes expériences chez iQud était le fait que chaque marché a son mode de canal et de prise de décision préféré.

• Approche commerciale : les clients allemands ont le plus réagi aux présentations basées sur des informations, et les clients français ont réagi à la communication visant à établir des relations.
• Canaux de marketing : LinkedIn a connu du succès aux Pays-Bas et en Suède, mais WhatsApp a eu beaucoup plus de succès en Espagne.
• Stratégie de contenu : les études de cas locales et les témoignages de réussite ont obtenu de meilleurs résultats que le contenu générique.

Le panel G2 Reach Europe atteste que l'une des choses les plus importantes à faire lors d'une expansion internationale est de s'assurer que vos activités de vente et de marketing sont conformes aux préférences des locaux.

Ce n'est jamais un moyen direct d'éviter une expansion vers l'Europe ; cependant, c’est une voie qui vaut la peine d’être entreprise. Chez iQud, l'approche de localisation, la confidentialité des données, la tarification adaptative, la présence locale et les stratégies marketing sur mesure nous ont permis d'établir des relations durables et de nous développer durablement dans cinq pays d'Europe.

Lorsque vous envisagez de développer votre activité SaaS, voici ce que nous vous recommandons : investissez dans la connaissance de vos clients à un niveau granulaire. Régulation : Traitez-la comme une opportunité. Donnez la priorité à la confiance. Les résultats seront explicites.