Lecciones que aprendimos del lanzamiento de SaaS en países europeos | iQud

Introducción

Internacionalizarse en varios mercados europeos con un producto de software como servicio (SaaS) es una aventura apasionante y una tarea complicada de emprender. La experiencia en los cinco países diferentes de Europa, como Alemania, Francia, España, Suecia y los Países Bajos, ha sido impagable, con todas las lecciones que pueden ayudar a otras empresas de SaaS que deseen internacionalizarse.

La localización no es una simple traducción. Aunque es necesario traducir sus productos y materiales de marketing, la localización es más que eso. Se refiere a la necesidad de ajustar su producto SaaS a las particularidades culturales, legales y comerciales de cada nación.

• Idioma y tono: En alemán se utiliza un tono formal, mientras que en España se considera más efectivo un estilo de enfoque más relajado y amigable.
• Personalizaciones de la interfaz de usuario (UI): los formatos de fecha, los separadores de números y los símbolos de moneda son diferentes en los distintos países y deben localizarse en consecuencia.
• Cumplimiento legal: Es esencial conocer y cumplir las leyes y regulaciones locales, incluido el RGPD de la UE, para evitar trampas legales.

Según un estudio de la Comisión Europea, el 90% de los consumidores prefiere comprar información en su propio idioma, que se presenta en los sitios web.

La privacidad de los datos puede ser una ventaja competitiva.

Para la mayoría de las empresas, el cumplimiento de la privacidad es un desafío regulatorio y, en nuestro caso en iQud, fue un diferenciador. Los europeos conceden importancia a la seguridad de la información y, al abordar las cuestiones de privacidad, nos hemos formado una imagen de socio fiable.

• Transparencia: Nuestras políticas de privacidad sobre cómo utilizamos los datos de los clientes fueron claras y fáciles de entender.
• Certificaciones: La adquisición de certificaciones como ISO 27001 mejoró nuestra credibilidad.
• Creación de confianza: Los equipos de atención al cliente fueron capacitados para responder con confianza a las preguntas relacionadas con datos, que hicieron que la puntuación de satisfacción del cliente aumentara significativamente.

Según un estudio de Salesforce, los clientes tienden a confiar en marcas que facilitan la responsabilidad más que el manejo de datos y la privacidad.

Los precios deben reflejar las realidades del mercado local

Un modelo de precio fijo no es aplicable en diferentes áreas. Como resultó en la experiencia con iQud, los clientes europeos eran sensibles a los precios en términos de que se ajustaran a sus condiciones económicas y no fueran una derivación directa de los precios en su país de origen.

• Investigación de mercado: iQud encuestó a clientes potenciales y usuarios existentes de la empresa para saber cuánto estaban dispuestos a gastar en funciones premium.
• Planes flexibles: iQud también creó planes escalonados que se diferenciaban según las pequeñas empresas y las empresas por separado, lo que amplió nuestra base de clientes en un 40 %.
• Moneda e impuestos: permitir el IVA, los impuestos locales y los diferentes tipos de cambio nos permitió ofrecer precios competitivos y justos.

El informe de GP Bullhound postuló que el crecimiento organizacional en nuevos mercados fue más rápido en las empresas que ajustaron sus precios para reflejar las realidades locales.

La presencia local mejora la penetración en el mercado

La asistencia remota no será suficiente para comprender la cultura local, la etiqueta empresarial y las expectativas de los clientes. Es por eso que iQud había invertido en alianzas y formación de equipos locales.

• Contratación local: Nosotros llevamos a cabo la incorporación de equipos específicos de cada país con conocimiento de las peculiaridades del idioma y la legislación comercial local.
• Asociaciones: Hemos podido llegar a redes que antes eran inaccesibles colaborando con consultoras locales.
• Atención al cliente: La prestación de asistencia en idiomas nativos y horarios de trabajo fue de gran ayuda para la capacidad de respuesta y la satisfacción de los clientes.

Salesforce enfatiza el hecho de que asociarse con equipos locales y establecer nuevas asociaciones puede ayudar a aumentar la velocidad de adquisición de clientes y generar nivel de confianza en nuevos mercados.

El marketing y las ventas regionales deben adaptarse

Entre nuestras mejores experiencias en iQud estuvo el hecho de que cada mercado tiene un modo favorito de canal y de toma de decisiones.

• Enfoque de ventas: Los clientes alemanes reaccionaron más a las presentaciones basadas en información y los clientes franceses reaccionaron a la comunicación para establecer relaciones.
• Canales de marketing: LinkedIn había tenido éxito en los Países Bajos y Suecia, pero WhatsApp tuvo mucho más éxito a la hora de llegar a la gente en España.
• Estrategia de contenido: los estudios de casos y locales y las historias de éxito obtuvieron mejores resultados que el contenido genérico.

El panel G2 Reach Europe da fe de que una de las cosas más importantes que debe hacer al expandirse internacionalmente es asegurarse de que sus actividades de ventas y marketing estén en línea con las preferencias de los locales.

Nunca es un camino directo para evadir la expansión a Europa; sin embargo, es un camino que vale la pena emprender. En iQud, el enfoque de localización, la privacidad de los datos, los precios adaptables, la presencia local y las estrategias de marketing personalizadas nos han permitido establecer relaciones duraderas y desarrollarnos de manera sostenible en cinco países de Europa.

Cuando piense en hacer crecer su negocio SaaS, esto es lo que le recomendamos: invertir en conocer a sus clientes a nivel granular. Regulación: Trátelo como una oportunidad. Prioriza la confianza. Los resultados se explicarán por sí solos.